Почему заявки в недвижимости дорогие
Высокий чек, долгий цикл сделки и плотная конкуренция застройщиков и агентств в аукционе. Человек выбирает месяцами, сравнивает несколько объектов и редко оставляет заявку с первого визита. Поэтому важна не только цена заявки, но и то, сколько обращений доходит до показа и сделки.
Квиз или каталог: что выбрать
Квиз быстро даёт недорогие обращения, но конверсия во встречу может оказаться низкой. В проекте готовых домов в Ростове со средним чеком 9–15 млн ₽ так и случилось: после запуска каталога с домами и ценами лиды стали дороже, зато выросли их качество и готовность к предметному разговору. Итог — 107 лидов по 1 135 ₽: «Кейс: Готовые дома в Ростове»
- Квиз подходит для массового сегмента и сбора заявок на подбор, когда покупатель ещё не выбрал объект.
- Каталог с ценами подходит, когда важны качество лида и предметный разговор: человек видит объекты и цены до заявки.
- Хороший вариант — тестировать оба формата и сравнивать цену встречи или показа, а не заявки.
Оценивайте рекламу по цене встречи или показа, а не заявки. Иначе можно «оптимизировать» кампании в сторону дешёвых, но пустых обращений.
Креативы: показывайте объект
В рекламе агентства недвижимости ВКонтакте переход со статичных объявлений на клипы снизил стоимость обращения примерно с 3 000 ₽ до 800–1 000 ₽, а в выделенных группах получили 31 заявку по 1 076,51 ₽: «Кейс: Новостройки Санкт-Петербурга»
Что стоит показывать в креативах:
- реальные фото и видео объекта, а не стоковые картинки;
- планировки и вид из окна;
- инфраструктуру и дорогу до центра;
- цену «от» и срок сдачи;
- для загородных домов — участок, коммуникации и готовность к заезду.
Сегменты: разные сообщения для разных покупателей
Квартиру для семьи и квартиру для сдачи покупают по разным причинам. Делите рекламу на сегменты:
- покупка для себя и семьи;
- инвестиции и сдача в аренду;
- ипотека и семейные программы;
- рассрочка и трейд-ин;
- переезд за город.
Для инвестиционной недвижимости в Архызе (объекты 15–20 млн ₽, аудитория Москвы) проработали мотивы покупателей по методу JTBD, собрали квиз и подготовили креативы — первые квалифицированные лиды стоили 2 500–3 000 ₽: «Кейс: Инвестиционная недвижимость в Архызе»
Как выстроить рекламу в Яндекс Директе
Базовая структура для новостроек и домов:
- Поиск по горячим запросам: название вашего ЖК, «купить квартиру в новостройке» с районом, «дом под ключ» с городом.
- РСЯ с баннерами и видео на людей, которые интересуются недвижимостью и ипотекой.
- Ретаргетинг на тех, кто смотрел планировки и цены, но не оставил заявку.
- География по тем городам, откуда реально едут покупатели. Для курортной и инвестиционной недвижимости это часто крупные города, а не регион объекта.
- Цели в Метрике на заявку, звонок и просмотр планировок — и обучение стратегии на заявках, а не на кликах.
В новостройках Санкт-Петербурга такая связка дала 42 заявки по 2 500 ₽ («Кейс: Новостройки Санкт-Петербурга») и 26 конверсий по 1 885,74 ₽ для ЖК рядом с городом («Кейс: Новостройки рядом с Петербургом»).
Как отсеять нецелевые заявки
Дешёвые, но пустые заявки съедают время отдела продаж. Что помогает:
- вопросы о бюджете, сроках и способе оплаты в квизе или форме;
- звонок в первые минуты после заявки;
- статусы в CRM: дозвонились, встреча, показ, сделка;
- передача этих статусов в Метрику, чтобы Директ учился на качественных лидах, а не на всех подряд.
Что учесть по закону о рекламе
Реклама недвижимости, как любая реклама в интернете, должна быть промаркирована. Если вы продаёте квартиры в строящемся доме по договорам долевого участия, в рекламе нужны сведения о проектной декларации и застройщике. Если в объявлении указаны условия ипотеки, например ставка, закон требует указать и остальные условия, влияющие на стоимость кредита.
Тексты объявлений для новостроек лучше согласовать с юристом застройщика до запуска: нарушения закона о рекламе грозят штрафами.
Итог
Чтобы заявки на недвижимость стоили дешевле, тестируйте квиз и каталог, показывайте объект в клипах и видео, делите рекламу на сегменты покупателей и оценивайте результат по цене встречи, а не заявки. Настроим рекламу для вашего объекта: «Яндекс Директ для недвижимости»
Частые вопросы
Сколько стоит заявка на новостройку из Яндекс Директа?
В наших проектах в Санкт-Петербурге — от 1 886 до 2 500 ₽ за заявку или конверсию, во ВКонтакте — около 1 077 ₽. Цена зависит от города, класса объекта и оффера.
Что лучше для недвижимости: квиз или сайт с каталогом?
Квиз даёт больше дешёвых заявок, каталог с ценами — меньше, но более качественных. Тестируйте оба формата и сравнивайте цену встречи или показа.
Работает ли ВКонтакте для продажи новостроек?
Да. В проекте агентства недвижимости в Санкт-Петербурге клипы ВКонтакте снизили стоимость обращения примерно с 3 000 ₽ до 800–1 000 ₽.
Как снизить количество нецелевых заявок?
Добавьте в квиз или форму вопросы о бюджете и сроках, перезванивайте в первые минуты и передавайте статусы из CRM в Метрику, чтобы реклама училась на качественных лидах.