Заявки по 800–900 ₽, а замеров нет
Короче, очередная история о том, почему проблема не всегда в рекламе.
Ведём клиента из Москвы. Ниша — изготовление лестниц на заказ, средний чек 300–400 тысяч рублей.
Раскачали Яндекс Директ и Авито. С последнего вообще получали заявки по 800–900 рублей.
Казалось бы, всё отлично. Но есть одна проблема — заявок много, а замеров практически нет.
Начали переделывать рекламу, тестировать новые подходы. Результат особо не менялся.
Говорю клиенту: «Слушай, давай уже разбираться с продажами. Люди оставляют заявки, интересуются лестницами, но почему-то не доходят до замера».
Собственник взял телефон: 5 договоров за неделю
И тут самое интересное.
Собственник решил сам обрабатывать заявки с Авито и за неделю заключил 5 договоров примерно на 1,5 миллиона рублей.
Я, мягко говоря, удивился.
Получается, когда заявки обрабатывают менеджеры — продаж почти нет. Когда за телефон садится собственник — за неделю договоров на полтора миллиона.
Почему менеджеры сливали заявки
Начали разбираться.
Спрашиваю, как устроена мотивация менеджеров. Оказалось, большая часть зарплаты — оклад. При этом звонки никто не слушает, качество работы толком не контролирует.
Вот тебе и причина.
Пока мы пытались улучшить рекламу, деньги терялись совсем в другом месте.
Что изменили в работе с заявками
В итоге с клиентом разобрали, что нужно менять:
1Записывать звонки и расшифровывать их через нейросеть
2Каждое утро разбирать с менеджерами реальные разговоры и ошибки
3Записать звонки самого собственника, чтобы показать, как правильно продавать замер
4Пересмотреть мотивацию и привязать её к результату, а не только к окладу
Что дальше
Сейчас снова запускаем Авито, через неделю подключаем Яндекс. Плюс собственник решил взять ещё одного менеджера в офис.
Почему бизнес ищет проблему в рекламе
И вот что меня удивляет.
Предприниматели готовы тратить сотни тысяч рублей на рекламу, постоянно менять подрядчиков, переделывать сайты и искать новые источники клиентов.
Но при этом даже не знают, как их сотрудники разговаривают с людьми, которые уже готовы купить.
А потом слышишь: «Яндекс не работает», «Авито приводит мусор», «Заявки некачественные».
Хотя в этой истории оказалось достаточно самому собственнику взяться за телефон, чтобы за неделю заключить договоры на 1,5 миллиона.
И сколько ещё денег бизнес мог потерять до этого — можно только гадать.
Готовые скрипты и чек-лист обработки заявок: «Скрипты обработки заявок: чек-лист для менеджеров с примерами фраз». Где ещё теряется рекламный бюджет: «Почему Яндекс Директ сливает деньги: 7 точек, где бизнес теряет заявки»
Вопрос к предпринимателям
Вы хотя бы раз за последний месяц слушали, как ваши менеджеры общаются с клиентами? Или смотрите только на количество заявок и итоговые продажи?
Если заявки есть, а продаж нет — разберём рекламу и путь заявки до сделки на бесплатном аудите: «Аудит рекламы в Яндекс Директ»
Частые вопросы
Почему заявки есть, а продаж нет?
Часто проблема не в рекламе, а в обработке заявок: менеджеры не доводят клиента до замера или встречи, а их работу никто не контролирует. В этой истории собственник из тех же заявок за неделю заключил 5 договоров примерно на 1,5 млн ₽.
Как проверить, как менеджеры обрабатывают заявки?
Записывайте звонки, расшифровывайте их через нейросеть и регулярно разбирайте с менеджерами реальные разговоры и ошибки.
Как мотивировать менеджеров продавать, а не просто принимать звонки?
Привязать мотивацию к результату — замерам и договорам, а не только к окладу.
Стоит ли менять рекламу, если заявки не превращаются в продажи?
Сначала проверьте обработку заявок: послушайте звонки и посчитайте, какая доля заявок доходит до замера или встречи. Если она низкая, новая реклама проблему не решит.